"CANALES DEL MARKETING"

Los canales de marketing son los intermediarios entre fabricante y el cliente (supermercados, derechos de distribución, etc) muchos productores no tienen recursos financieros para realizar marketing directo con algunos productos el marketing directo no es factible (x ejemplo no puedo poner 20000 tiendas para vender mis chicles) Ganan más con intermediarios que con canales directos. Los intermediarios logran una mayor eficiencia en la tarea de poner los bienes al alcance de los mercados meta, ya sea por su especialización, su variedad, su ubicación etc.

El canal realiza la funcion de llevar los productos a los consumidores finales superando brechas de tiempo, lugar y posesion. los miembros del canal realizan varias funciones clave-reunen información sobre los clentes y competidores potenciales y reales desarrollan comunicaciones convincentes para estimular la compra-llegan a acuerdos para efectuar la venta (precio por ejemplo) hacen el pedido a los fabricantes-se hacen cargo de los inventarios-asumen los riesgos al ser un canal tramitan los pagos de las facturas de los compradores a travez de bancos y otras instancias financieras suprevizan la transferencia real de la propiedad.

Encontramos que existen tres tipos de canales de distribucion:

1. Canal de bienes de consumo: Es utilizado para el traslado de productos físicos desde el productor a los consumidores finales, pudiéndose emplear distintas alternativas. Una primera alternativa es la venta directa del fabricante o productor al consumidor, siendo frecuente en algunos productos agrícolas o por parte de empresas como Avon. Una segunda alternativa es vender a través de minoristas, como ocurre normalmente en el sector del automóvil (concesionarios), o en el caso del sector alimentario con la venta a través de grandes superficies, principalmente hipermercados y algunas cadenas de supermercados. Una tercera alternativa es emplear el denominado canal clásico, en el que están presentes instituciones mayoristas y minoristas. Finalmente otra posibilidad es que el contacto entre fabricante y mayorista requiera de la intermediación de los denominados agentes, como ocurre en el caso de los productos de importación, cuya procedencia es muy dispar.

2. Canal industrial o de bienes industriales: En este también se produce traslado de productos físicos, pero con el objeto de que sean incorporados al proceso productivo de otra organización o al desarrollo de tareas industriales. No se actúa, por tanto en el mercado de consumo, sino en el organizacional. Aquí también es posible el desarrollo de varias alternativas. En primer lugar, una venta directa entre el fabricante y el denominado usuario industrial, como ocurre en el caso de la maquinaria pesada, grandes equipos etc. Una segunda posibilidad es que intermedie entre ambas organizaciones un distribuidor, cumpliendo un papel equivalente al de mayorista o minorista en el caso de bienes de consumo. Así, ocurre con productos tales como pintura, pequeñas maquinas, herramientas etc. Finalmente, también el agente puede intervenir poniendo en contacto a oferentes y demandantes, como ocurre para determinados productos agrarios, como el aceite.

3. Canal de servicios: El objeto de la transacción no es un producto físico, sino un servicio (bien intangible). En este caso, los destinatarios del servicio pueden ser los consumidores finales o también los industriales. Suele ser habitual el empleo de canales directos (productor-consumidor o usuario industrial), aunque la importancia de los intermediarios se va acentuando cada vez más. Por ejemplo, las compañías de seguros médicos contratan con clínicas y hospitales la prestación de sus servicios para asegurados. Asimismo, en el sector turístico, los grandes tour operadores utilizan agencias de viaje para hacer llegar su oferta a los usuarios finales. También, en el contexto organizacional, numerosas empresas se han especializado en la prestación de servicios a otras empresas (software informático, mantenimiento y reparación de equipos productivos etc.

"FIJACION DEL PRECIO"

La fijación de precios está convirtiéndose en un modo de vida para muchos minoristas y fabricantes a medida que se incrementa la competencia. Los almacenes y los productos que normalmente no se asocian a precios bajos están ingresando al campo para obtener participación de mercado. El propósito del marketing es facilitar las relaciones de intercambio entre comprador y vendedor, es aquí donde el precio toma importancia por ser el valor que se intercambia por productos. Y en la mayor parte de las situaciones el precio es muy evidente, y esto permite que los compradores y vendedores están enterados del monto del valor que cada uno debe sacrificar con el fin de complementar el intercambio. Tomando en cuenta lo que dice Trout (1999), la simplicidad es una arma poderosa aún al momento de abordar un tema tan profundo y complejo, desde el punto de vista matemático, como es el precio. Es por ello que no se abordarán formulas estadísticas ni matemáticas sino que se trabajarán los conceptos desde el punto de vista práctico y a través de ejemplos. Viéndolo desde el punto de vista de Trout al citar a Publio Sirio: “Una cosa vale lo que el comprador pagará por ella”. Esta investigación se centra en la naturaleza del precio y su importancia desde el punto de vista del consumidor y del fabricante. Luego se consideran los tipos de precios, y después se exploran las etapas de fijación de precios donde se explica en detalle la interrelación que hay entre la demanda de un bien y el nivel de precios con el fin de visualizar los posibles efectos que un cambio en los precios pueda tener en los ingresos y costos de una organización. Por ultimo se hace referencia a las políticas de descuento más representativas y un caso practico en el cual se manifiesta en forma clara y sencilla el cálculo del precio.

Es importante recordar que las empresas fijan sus precios de formas diferentes. En las pequeñas empresas suele ser el jefe, en las más grandes lo fijan los responsables de los distintos departamentos y los responsables de las líneas de productos. Incluso en estos casos, la alta dirección determina los objetivos y las políticas de precios, y a menudo aprueba aquellos que son fijados por los niveles más bajos dentro del organigrama de gestión de la empresa.

Fijar precios es un problema cuando una compañía debe determinarlos por primera vez. Esto sucede cuando la empresa desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando introduce su producto regular en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando entra a una licitación por un nuevo contrato de trabajo. Las empresas debe decidir dónde situar su producto en calidad y precio. Es por esta razón que se hace tan importante la fijación de precios. A continuación se detalla varias etapas importantes para realizar este proceso:

Etapa 1. Selección de los objetivos del precio.

Etapa 2. Identificación del Mercado.

Etapa 3. Determinación de la demanda.

Etapa 4. Estimación y Compresión de los Costos.

Etapa 5. Selección de las políticas de precio.

Etapa 6. Selección de un método para fijar precios.

Etapa 7. Selección del precio definitivo.

"OFERTA DEL MERCADO"

La oferta es la relación entre la cantidad de bienes ofrecidos por los productores y el precio de mercado actual. Gráficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de oferta son casi siempre crecientes.

Cuando el empresario ofrece un conjunto productos y muchos de ellos son diferentes entre si se dice que está ofreciendo un mix de productos y estos a su vez se dice que está conformado por una línea de productos. Donde una línea de productos son todos aquellos que tienen en común una plataforma básica. Una empresa puede clasificar sus productos en cuatro categorías diferentes con niveles de margen de utilidad distintos con arreglo a su volumen de ventas y su promoción, en: productos básicos, corrientes o rutinarios, de especialidad y artículos de conveniencia.

Existen diversos tipos de oferta determinadas por factores geográficos o por cuestiones de especialización. Algunos pueden ser productores o prestadores de servicios únicos, otros pueden estar agrupados o bien, ofrecer un servicio o un producto como uno más de los muchos participantes en el mercado.

Ofertas de especialización:Se trata de monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, región o país, lo cual le permite imponer los precios en función de su exclusivo interés, sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el público consumidor sólo puede responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos.
Oferta de grupo: Para los casos de un cierto número restringido de oferentes que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se les conoce como el oligopolio. Como en el caso anterior, el consumidor no afecta el mercado, pues su participación igualmente se ve restringida por su capacidad de compra.
Oferta en un mercado libre: es aquél donde sí interviene la actuación del público que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestión de precio, calidad, volumen o lugar. Por lo que el conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedáneo o sustituto, debe estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribución como les convenga. De ese modo, los compradores si influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios. Esta doble actuación supone una regulación automática de los mercados, los oferentes deben velar permanentemente por su actualización a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio.

"POSICIONAMENTO DE LAS MARCAS"

Lo primero q debemos hacer para posicionar un producto es conocer la competencia, saber q posición ocupa. Así seremos capaces de plantear la posición q queremos ocupar.

Un proceso adecuado para el posicionamiento de marca es el siguiente:
Posicionar: instalar un producto en la mente de las personas. Ser capaz de ocupar diferentes significativos
entre nuestro producto y el de los competidores con tal de instalar estas diferencias en la mente de los consumidores. A las personas se les quedan permanentes una serie de estímulos q constituyen una serie de productos para cuando exista una necesidad de consumo. La persona consume ese producto y no el de la competencia, de ello se encarga el posicionamiento.
Tendremos q preguntar al publico al que nos dirigimos, como ven nuestro producto, para así crear diferencias significativas con los competidores.
Todo proceso de posicionamiento q nos llevará a promocionar un producto consiste en identificar las ventajas competitivas, seleccionarlas para comunicarlas.
Es un proceso lento porque hemos de actuar sobre la mente de las personas. Un producto se puede posicionar
positivamente o negativamente, es decir, q deshacer el problema es muy complicado.

Ahora para decidir sobre la estrategia de posicionamiento, es necesario definir un marco de referencia mediante la identificación del público objetivo y la competencia. Para definir ese marco de competencia para el posicionamiento de una marca hay que empezar por determinar la categoría de pertenencia, es decir los productos o conjuntos de productos con los que compite una marca y cuales pueden resultar sustitutos adecuados.

Ejemplo " Posicionamiento BMW"

BMW es un claro ejemplo, tal como lo dice expresa Franz Sauter, BMW Managing Director en Australia “el posicionamiento de la marca BMW es “puro placer al conducir”, y ese valor está soportado por 3 atributos: dinámico (espíritu de estar delante de otros), desafiante (innovativo) y cultural (sofisticado, prestigioso, elegante). Estos valores representan el ADN de la marca y son los principios de guían nuestro negocio”.De hecho, siguiendo ese posicionamiento, BMW decide que productos desarrollar y aún más importante, cuáles no desarrollar: “BMW rechaza oportunidades que no están de acuerdo con el valor de nuestra marca, por ejemplo no hacemos minivans y hemos esperado hasta que la tecnología diesel alcanzó nuestros estándares de exigencia antes de incorporarla a nuestros modelos”.